【营销策略】“双十一”门店促销25计!

摘要: 关注 浴标卫浴 了解行业动态1、产品折扣让利要点:价格折扣或特价,主要是:限时特价或闪时抢购两种方式。分析:

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1、产品折扣让利
要点:

价格折扣或特价,主要是:限时特价或闪时抢购两种方式。

分析:

特价或让利销售是直接、效果最明显的促销方式,但其是把双刃剑,一方面销售利润低,另一方面对产品后期销售价格有影响,陶瓷类产品属低关注类产品,市场伤害主要体现在对工程客户、意向客户层面。

注意:

开展折扣或特价促销活动之前,应将产品价格高挂不低于15天,同时给予POP海报说明(店内、店外),海报应简短明了,直接告诉消费者便宜了多少钱,并且活动时间不宜过长,二至三天为佳;所折让额度应尽可能高,否则无法引起关注。




2、买赠促销
要点:

买赠促销,方式有两种,买A送A,买A送B,B可以是实物亦可以是服务同时可考虑两种赠送方式:长期赠送和短期赠送。

实例:

【例如】买地砖送墙砖(买A送B);买砖送清洁服务(买A送B)。

分析:

买赠是目前较为通行的促销方式,但是,赠品的高度同质化造成消费者疲劳,很难引起消费者兴趣,一个好的赠品(实物或服务)会对消费者产生强烈的兴趣冲激。

注意:

所选择的赠品品牌一定不能比本品低。

赠品的采购价格应不为消费者所知,并具有可描述价值空间活动开展前应详细计算投入产出比,考虑费用承受能力。





3、现金返还
要点:

购买成交,返还现金 按成交梯度返还、接单返还。

实例:

【例如】购物200元,返还50元 每成交一单送红包一个(不论金额)。

分析:

相当于直接折扣,当有让消费者意外收获的效果,且能有效保护价盘。

注意:

虽现金返还与直接折扣本质相同,但操作时一定不能直接将返还从货款中扣出。

现金返还应根据情况,确定返还时间,如:开单后、提货后、铺贴后。





4、凭证优惠
要点:

凭卷凭票凭证享受一般消费者无法获得之优惠额度;方式主要有:给老客户发放优惠卷、通过媒体发放优惠卷、针对目标消费群发放。

实例:

【例如】凭优惠券,优惠一定幅折扣或额外服务。

分析:

发放控制,有效期限,优惠程度,实际价值。

注意:

优惠卷的发放量一定要控制数量,不能让消费者很轻易得到。

优惠卷的折扣力度应是全方位的,如此才能让消费者感觉到优惠卷的含金量,激起用优惠卷的欲望。





5、集点购买
要点:

达到积分或者数量,给予额外优惠。

实例:

【例如】月销售额达10万元,除正常返点外,额外给予3%。

分析:

对内部员工的活动。





6、联合促销
要点:

直接价格折扣。

实例:

【例如】购买本品,可获得**家具等高额折扣。

分析:

联合促销可让消费者获得更廉价的家居成本。

更适合80后为主流的现代消费者的“懒”消费习惯。

双向性宣传,有利于广宣知名度。

装修、装饰更融一体,更能表现产品的档次与水准。

注意:

联合伙伴的经营行为不可随意更改,不可向其他消费者提供更低的折扣。

联合伙伴的品牌力不可低于本品。





7、免费(部分)试用
要点:

提供试用产品或部分免费试用。

实例:

【例如】声誉高的消费给予免费提供或部分免费提供产品,形式样板式工程,带动销售。

分析:

此促销需事先投入成本,后期效果可控性差。

注意:

1、选择合适的参与对像,地位、声誉、口碑。

2、参与对像应允许对其进行广宣传。





8、抽奖销售
要点:

购物参与抽奖,现场或者集中开奖。

实例:

【例如】买产品达1000元,可免费抽奖一次,奖金冰箱一台价值XXX元。

分析:

当前在县级市场和乡镇级市场,抽奖活动依然广受青睐,每人个都相信自己会有好运气。

注意:

1、按费用计算,未达到一定额度不要投入一等奖。

2、不可因设过多奖项,而降低一等奖奖励额度,没有人看到小奖,引起关注的只有一等奖。

3、不可因有抽奖活动而放弃常规促销。





9、有奖参与
要点:

设置活动,参与有奖 主要运用于人气提升。

实例:

【例如】进店有礼。

分析:

规模性有奖参与可最大化提升消费者,特别是潜在消费者的关注度,对得升品牌、店面宣传、促销活动有极好的推动作用。

注意:

单次奖品的设置应考虑费用核算。

不要将部分消费者重复获得奖品做以控制,要知道越重复,关注率越高。





10、游戏参与
要点:

参与组织的游戏,有机会赢得礼品。

实例:

【例如】如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等。

分析:

调动消费者参与热情。





11、竞技活动
要点:

赞助社会公益事业和重大赛事。

实例:

特困助学,希望小学,体育赛事。

分析:

扩大企业品牌知名度和社会亲和力。





12、公关赞助
要点:

赞助社会公益事业和重大赛事。

实例:

特困助学,希望小学,体育赛事。

分析:

扩大企业品牌知名度和社会亲和力。





13、现场展示
要点:

在重要场所展示新产品。

实例:

【例如】本品与私抛厂产品比较。

分析:

体现产品特征,成本费用较高。





14、顾客会员俱乐部
要点:

主要是建立消费者名录,让意向客户产生从群效应和明星效应。

实例:

【例如】建立消费者档案,并拍摄成品照片,形成单户整套效果展示;专卖店合适。

分析:

让消费者亲身感觉身边的人、名人的选择,及选择产品的使用效果。

注意:

建立消费者档案,特别是配以照片的档案应获取消费者同意,并给予奖励。

档案本应的相当档次,提升产品使用品位。





15、人员推介
要点:

卖场设置专门促销推介人员。

实例:

【例如】促销员,临促等。

分析:

扩大产品信息,提高顾客认知,动态实体沟通。





16、分销商政策激励
要点:

给分销商更多的政策激励 梯度返利、装修支持、优秀评选、年度旅游。

实例:

【例如】完成月任务,额外给予*%奖励,完成年度任务额外给予*+1%奖励,并参加优秀评选、年度旅游等。

分析:

提高经销商积极性,活用政策手段。

注意:

人需要的不单单只的金钱利益,还有社会形像,中国人最爱面子。

奖励应该是多梯度的,多层级的,人人不落空。

奖励应该是多元化的,多重的和贴合实际的。





17、捆绑销售
要点:

产品与其它产品或服务相互捆绑销售。

分析:

超低价格产品降低了经销商利润,通过捆绑销售,特价产品有了更强的竞争力,所捆产品为经销商带来了利润。

注意:

选择主产品应为当前销售主流产品,非畅销产品引起关注率较低。

所捆绑的辅助产品亦应给予特价支持,使消费者更乐意接受。





18、限量特供
要点:

特定时段和卖场的特价或者无偿销售。

分析:

主要是吸引注意力,提高知名度和新闻爆炸效果。





19、服务举措
要点:

提供更多的服务和更高的服务承诺。

实例:

【例如】提供清洁服务等。

分析:

通过服务来提升品牌形象,对顾客负责。





20、老顾客回访
要点:

对老顾客进行定期的回访,跟踪服务。

实例:

【例如】对于社会形像高、群众知名度高、人缘好的客户给予售后增值。

分析:

做好老顾客的挽留和服务,提高回头客和顾客推介,拉动新顾客。





21、社会热点炒作
要点:

针对社会热点事件稽核产品进行炒作 借事造势 借势造事。

实例:

【例如】 双11价格比线上更低。

分析:

利用热点事件,扩大影响力,带动产品销售,但是要注意炒作的过头和不合时宜,好事变坏事。





22、产品概念炒作
要点:

炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念,概念应贴合当前阶段的政策、政府、主流动向,如:环保、节能等。

实例:

【例如】环保产品 节能产品等。

分析:

针对特定概念扩大差异化优势,但是过于集中某一特征,受众减少,而且需要密集推广。





23、独特卖点炒作

集中炒作某一产品卖点,体现差异化。





24、免费咨询指导

提供顾客消费信息咨询,提供免费服务。





25、其它创新促销策略
要点:

全新的或者改进的有效促销方式。

实例:

【例如】文化促销,情感促销等。

分析:

新奇特促销手段,更好的促销效果。



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